A biztosításnak, mint pénzügyi szolgáltatásnak centrumában a biztosítási esemény (a biztosított kár bekövetkezte) áll, amely azonban független az igénybevevő ügyféltől. Ha függne tőle, ő idézné elő, vagyis szándékosan előidézte, már nem tartozna a biztosítás alá, s a biztosítás pedig a biztosítottól, független véletlenen alapul. A biztosításban az ügyfél passzív. A biztosításnál nincs fizetési kockázat, hiszen előre fizet az ügyfél és nem fizetés esetén megszűnik a biztosítás. Itt tehát az ügyfél előre fizet és a biztosító utólag szolgáltat. Ebből az is következik, hogy nincs minőségi probléma, melyet a közvetítő idézne elő. A megkötött szerződés szerint egyenes arányban jár a jutalék. A közvetítő valóban részesedik a megszolgált bevételből, jutalék formájában.
A biztosításnál az ügyfél megszerzése a nehéz, hiszen fel kell vele ismertetni a potenciális veszélyt.
Hitelközvetítők
A bankok, a hitelintézetek esetében kockázat az ügyfélviselkedésben lelhető fel, nagy az egyedi fizetés kockázata, mely jövőidőben végbemenő folyamat , amelyről csak hozzávetőleges pontossággal kapunk képet.
A bankok esetében a késedelmes teljesítés alapvető kérdés, mert nem tudnak érdemben kilépni a kötelezettségből.
Az alapvető különbség a bankok és biztosítok esetében az, hogy a bank előbb teljesíti a szolgáltatást, utána várja el a fizetést.
Nem véletlen tehát, hogy a bank esetében alapvető kérdés a minőségi ügyfél. A szerzési jutalék a bankok esetében megelőlegezett, mert a bevétel később jelentkezik.
Mindemellett a bankoknál jó ügyfél megtartása elsőrendű prioritás, mert a jól fizető ügyfeleknek kell kitermelnie a nem teljesítők bevételét is.
Ha őket az ügynök azonban továbbviszi, ugyan a közvetlen kihelyezett követelés megtérül, ugyanakkor a megelőlegezett jutalék fedezetlenné válhat.
Mivel a közvetítés, az ügynöki tevékenység a biztosítói üzletágból indult ki, így az érdekeltségi módszerek is ezen alapulnak.
Nem lett végiggondolva, milyen következményekkel jár a bankok és biztosítók működési elveinek különbsége.
Ha a bankokban is erősíteni akarjuk a közvetítői ügyfélszerzést, akkor az ügyfélfizetésből eredő kérdésekre és az ügyfélminőségre és a minőségi – jó teljesítési – jutalékra hangsúlyt kell helyezni.
Aki azt állítja, hogy a pénzügyi piac fejlettségét az intermediáció ( közvetítés) foka határozza meg, az alapvetően a biztosítási piac felöl közelít a kérdéshez .
A bankok esetében azt tapasztalható, hogy az intermediációval a képzetlen, nem elsőrendű ügyfélkör megszerzése történik. A mennyiségi bővülés nem tekinthető fejlődésnek. Álságos lenne azt mondani, hogy ezzel a pénzügyi szolgáltatások elérhetősége növekszik. Az a tapasztalat, hogy nem lehet a lerövidíteni a pénzügyi fejlődési folyamatot, melyet végig kell járni a betét elhelyezéstől, a rövid lejáratú hitelen át a hosszú lejáratú hitek igénybevételéig.
A bankok és biztosítók ármeghatározásának különbözősége hatással van arra is, hogyha egységesen is akarjuk kezelni azt, hogy az árak hatással legyenek az ügyfélválasztásra, de azt különbözőképen fogják tenni.
A Banki ármeghatározás középpontjában: az aktuális forrásszerzés kamatszintje változó mértékben és a kockázati költségekből áll, mely nem fizetés kockázatát jelenti elsődlegesen. Itt is meghatározó tény, hogy a szolgáltatás csak később kerül kiegyenlítésre. Ezen felül az ügynöki költség többletköltség, melyet meg kell előlegezni, s ez a megelőlegezés lényegében a fizető ügyfelek fedezetére történik.
A biztosítói ármeghatározás: teljesített költség alapú, a bekövetkező biztosítási esemény is előre fedezve van. A biztosítók esetében a jutalék is már aktuálisan fedezve van a költségekben.
Az ármeghatározás pontosan kifejezi a közvetítői szolgáltatások közötti különbségeket, a bankok esetében a kockázati költségek súlyát, és az ügynöki többletköltségeket a biztosítók esetében a teljesített költségek jelennek meg
A következőkben tekintsük át, miben különbözik a banki és biztosítói hozott ügyfelek minősége.
„Általános tapasztalat: biztosítók esetében a rábeszélt ügyfél a jó, mert nem érzékeli a kockázatot” – említi a pénzügyi közvetítökkel foglalkozó PSZÁF koncepció.
A bank esetében az önként vállalt ügyfél a jó, nem jó a rábeszélés, mert Bank és biztosító is ebben is különbözik…….
Egyre több érv merül fel abban is, hogy a bankok és biztosítók különböző szabályrendszer igényelnek a közvetítőket illetően.
A biztosítási tevékenységnél az általános tapasztalat az, hogy a rábeszélt ügyfél a jó ügyfél, mert nem érzékeli a kockázatot. E téren érthető, hogy pl. aki tudja, hogy valamilyen betegsége van, az nem biztosításképes, így azt kell meggyőzni, hogy kössön biztosítást, aki nem is gondolja, hogy baja eshet. Ezért is működhet a biztosítási matematika. A biztosítási esemény bekövetkeztével megerősödhet, hogy a biztosítás megkötése jó döntés volt, így a rábeszélés (a közvetítő tevékenysége ) nem volt hiábavaló.
A banki tevékenységnél az a jó ügyfél, aki kockázat tudatos és maga vállalja a kockázatot . A rábeszélés nem célravezető. Az ügyfélnek kell tudni, milyen célra és milyen összegű hitelt vállal. Az ügyfélnek ismernie kell a saját pénzügyi teherbíró képességét.
Ha a hitel visszafizetésben problémák adódnak, a hitelfelvevő könnyen hibáztathatja a közvetítőt, ha rábeszélés eredményeként történt a hitelfelvétel. E szembe állításból jól érzékelhető, hogy más és más a szerepe és lehetősége a közvetítőnek a banki és biztosítói tevékenységnél.
Ennél fogva a megállapítható, hogy a közvetített ügyfelek nem azonos módon viselkednek a kockázathoz való viszonyuk tekintetében.
